Daily Archives 10 października 2015

Racjonalność negocjacji

Przez racjonalność rozumiemy podstawowe przekonania o naturze rzeczywistości, oraz najbardziej ogólne kryteria oceny zjawisk, prawidłowości rozumowania i prawomocności podejmowanych decyzji. Jeżeli w określonej ludzkiej zbiorowości panuje pewna wspólnota sposobu myślenia i jego wyników w postaci mentalnych modeli różnych elementów rzeczywistości, to zasadne jest mówienie o wspólnej dla tej zbiorowości racjonalności. Celem negocjacji racjonalnych jest rozwiązywanie wspólnych problemów i załatwianie wspólnych interesów. Im bardziej w negocjacjach obecne są takie elementy jak zaspokajanie potrzeb ego ich uczestników, udowadnianie wyższości czy przewagi jednej ze stron itp., tym bardziej negocjacje odchodzą od racjonalnego modelu. Dotyczy to również interesów organizacyjnych. Nie ulega wątpliwości, że wiele negocjacji prowadzonych w naszym społeczeństwie nie spełnia tak określonych kryteriów racjonalności. Czy racjonalne są negocjacje pomiędzy świadczeniodawcami a Kasami Chorych? Zgódźmy się na koncepcję ograniczonej racjonalności.

Więcej