Droga doskonalenia procesu negocjowania

Problem drugi odnosi się do skutecznych metod nauczania negocjacji. Jestem gorącym zwolennikiem metod treningowych jako sposobu nauczania umiejętności. A przecież w negocjacjach kluczem do powodzenia są umiejętności. Problem polega jednak na złożoności owych umiejętności. Dla skuteczności negocjowania ważne są umiejętności komunikowania się, które trzeba wytrenować, ale równie ważne a nawet krytyczne są umiejętności analityczne, czy umiejętność budowania strategii, których trzeba się nauczyć. Jednym z ważnych elementów procesu uczenia się jest refleksja nad własnym sposobem myślenia. Inaczej mówiąc jest to ujawnianie (odkrywanie) własnych modeli mentalnych (modeli myślowych). Wybitny znawca tematu Peter Senge pisze o modelach myślowych w następujący sposób: „Modele myślowe mogą być prostymi uogólnieniami typu, ludziom nie można ufać, lub też złożonymi teoriami (…). Ale co najistotniejsze modele myślowe mają charakter aktywny – kształtują nasze działania. Jeżeli uważamy, że ludzie są niegodni zaufania działamy inaczej niż gdybyśmy sądzili że są tego zaufania godni. (…) Dlaczego modele myślowe tak silnie wpływają na to, co robimy? W pewnej mierze dlatego, że wpływają na to co widzimy. Dwoje ludzi mających różne modele mentalne, może widzieć to samo zdarzenie i opisać je zupełnie odmiennie, ponieważ widzą inne jego szczegóły” (Senge 1998, str. 178).

Analiza i modyfikacja, lub tworzenie nowych modeli, jeżeli zachodzi taka potrzeba jest sposobem dochodzenia do skuteczności w negocjacjach. Pomoc w pracy z własnymi modelami mentalnymi i analizowaniu modeli innych jest wparciem dla negocjujących, oferowanym obu stronom. Korzyści odniesie ta strona, która lepiej wykorzysta zawarte w tym tekście informacje.

Pojawia się również trzecie pytanie, o bazę empiryczną prezentowanych w tekście poglądów. Nic są one owocem systematycznych badań ilościowych, które są faworyzowane przez dominujący w naukach społecznych neopozytywistyczny paradygmat uprawiania nauki. Przedstawione niżej poglądy mają zaplecze w postaci wyników badań jakościowych, a konkretnie studiów przypadków opracowanych w ramach prac dyplomowych słuchaczy Instytutu Zdrowia Publicznego CM UJ. Prowadzenie badań empirycznych nad negocjacjami w tradycyjnym sensie jest jak dotąd niezwykle trudne. Nawet dla zwolenników neopozytywizniu w nauce odwołanie się do badań jakościowych we wstępnej fazie programu badawczego jest dopuszczalne i zalecane. Przypadek najlepiej opisujący interesujące nas zjawiska jest dostępny (Kołacz 2000).

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>