Świadczeniodawcy są mieszkańcami krainy dotkniętej przeludnieniem. W ramach istniejących zasobów (chociaż nie potrzeb) jest ich zbyt wielu. W Polsce, podobnie jak na całym święcie nic istnieje efektywny rynek świadczeń zdrowotnych. Istnieje natomiast konkurencja, lokalnie bardzo ostra. Zdarza się, że konkurencja ta jest dość odległa od konkurencji uczciwej. Czynniki kształtujące styk negocjacyjny świadczeniodawców:
– Kultura organizacyjna instytucji systemu opieki zdrowotnej jest wypadkową kultury profesjonalistów medycznych (np. plaga ctnocentryzmu) i zjawisk charakterystycznych dla dużych i złożonych organizacji (np. bardzo zła komunikacja wewnątrz organizacj i oraz własna polityka organizacyjna elementów organizacji). Kultura ta rodzi trudne problemy z lojalnością w stosunku do organizacji (profesjonalista jest lojalny w stosunku do swojego cechu), co obniża jej skuteczność w zakresie możliwości przetrwania (adaptacji zewnętrznej).
– Z powodów, których analiza wykracza poza zakres tego opracowania przeciętne morale w tych organizacjach jest niskie. Występuje wysoki IW poziom nieufności w stosunku do SYSTEMU, brak wiary w możliwość poprawy własnej sytuacji na drodze racjonalnych działań. Często występuje również cynizm.
Nie będzie nigdy skuteczna organizacja o dysfunkcjonalnej kulturze. Organizacje świadczeniodawców czeka długa i trudna droga do zmiany owej kultury i podniesienia morale swoich pracowników. Dopiero to poprawi ich styl negocjacyjny.
Mądrość i wyobraźnia – rzeczywiste przesłanki skutecznych negocjacji
Jakie są w przyjętym sensie rzeczywiste podstawy racjonalnych negocjacji? Są nimi mądrość i wyobraźnia, prowadzące do inicjowania, budowania, podtrzymywania i rozwijania zaufania i relacji pomiędzy partnerami negocjanci.
Zdefiniowanie mądrości nie jest oczywiście proste. Proponuję przyjąć ten termin jako pierwotny z następującym komentarzem. Jest to coś więcej niż biegłość i inteligencja. Mądrość zakłada oparcie o podstawowe wartości i zakłada wyobraźnię. Wyobraźnia pełni dwie ważne funkcje: motywacyjną, która pozwala przenikać mgłę przyszłości i dostrzegać poza ograniczeniami, konfliktami interesów i napięciami czasowymi, przestrzenie przyszłej współpracy, dalekosiężne korzyści, czy dobre strony poczynionych na rzecz partnera ustępstw. Wyobraźnia spełnia także funkcję instrumentalną, kto wie czy nie ważniejszą w interesującym nas kontekście. Pozwala skutecznie analizować sytuację, dostrzegać możliwości zakryte przed tymi, którzy jej nie mają, a co najistotniejsze, identyfikować możliwości łączenia, kojarzenia i integrowania różnych możliwości rozwiązań cząstkowych a tym samym rozwiązania zasadniczego. Ta umiejętność w wielkim stopniu decyduje o powodzeniu negocjacji.
Bez zaufania do partnera negocjacje nic mają ani sensu ani dającej uzasadnioną nadzieję perspektywy, chociażby były najlepiej przygotowane i prowadzone przez wspaniałych negocjatorów. Postrzeganie negocjacji jako sposobu oszukania, wymanewrowania partnera, czy nawet spostrzeganie ich wyłącznie jako instrumentu realizacji własnych interesów zakłada brak zaufania do partnera. Negocjowanie traci w tym przypadku sens.
Negocjowanie zakłada wolą budowania i utrzymywania długotrwałej relacji z partnerami. Nie jest zbyt trudną sztuką osiągnięcie jednostronnych korzyści nawet w konfrontacji z silnym partnerem, pod jednym wszakże warunkiem. Można to zasadniczo zrobić nie więcej niż jeden raz. System opieki zdrowotnej musi przetrwać, co więcej nie może pozwolić sobie na żadne interludium. W praktyce wszyscy partnerzy muszą koegzystować, nawet jeżeli dziś wydaje im się, że to właśnie oni rozdają karty i dysponują decydującymi atutami.
Leave a reply