Negocjacje to wielowymiarowe rozwiązywanie problemów. Wymiary negocjacji tworzą ich ramy, w sensie jaki nadaje się temu pojęciu w psychologii poznawczej. N ie są one niczym innym niż zespołem modeli mentalnych. Myślimy w kategoriach na jakie pozwalają nam ramy poznawcze, którymi dysponujemy. Sprowadzanie negocjacji do jednego wymiaru jest fatalne i nie daje żadnego pola manewru. W interesującym nas przypadku chodzi o wymiar strukturalny a konkretnie finansowy i cenę. W praktyce tylko cena decydowała i decyduje o wyniku negocjacji. Powoduje to stały dryf całego SYSTEMU w kierunku materializacji zasady „marne świadczenia zdrowotne za marne pieniądze”.
Sztuka elastycznego negocjowania to sztuka wykorzystywania różnych ram i możliwość ich zmiany. W tabeli na str. 107 przedstawione zostały podstawowe ramy negocjacji w SYSTEMIE. Zwiększanie własnej elastyczności polega na poruszaniu się w trakcie przygotowań do negocjacji we wszystkich wymiarach. Trzeba przekształcić skrypt konfrontacyjny w synergiczny efekt pomysłów' rozwiązań i korzyści obu stron.
Co utrudnia efektywne negocjacje w SYSTEMIE? U obu kluczowych partnerów funkcjonuje silny „skrypt konfrontacyjny”. Jest to model mentalny zbiór przekonań odnoszących się do interesującego nas obszaru. Bez trudu da się pokazać, że kluczowi partnerzy negocjacyjni spostrzegają się w kategoriach negatywnych stereotypów, proces negocjacji jako walkę (o swoje) a ich wynik w kategoriach wygrana – przegrana. Stan ten ma dwie fatalne konsekwencje. Utrudnia albo wręcz blokuje komunikację po- między partnerami (nikt nie chce komunikować się z ludźmi grupami, lub organizacjami, które uważa za z gruntu złe). Nie przeceniam generalnie możliwości „public relations”, ale akurat w tym przypadku jest to podstawowa droga do poprawy klimatu interesujących nas negocjacji.
Leave a reply